Praxisketten und Ärztezentren haben Vorteile, die eine Einzelpraxis kaum aufholen kann: längere Öffnungszeiten, grössere Budgets für Marketing, ein breites Angebot unter einem Dach. Wer versucht, auf diesen Feldern mitzuhalten, verliert meist. Die Stärken einer Praxis liegen woanders: in der persönlichen Beziehung, in der Spezialisierung und in einem Team, das seine Patient:innen kennt.
Beim Aufbau der Res Medica AG habe ich die Perspektive einer Praxiskette von innen kennengelernt. Ketten sind stark in Organisation und Reichweite. Gegen eine Praxis mit klarem Profil und treuen Patient:innen tun sie sich deutlich schwerer.
Das Risiko des Bauchladens
Viele Praxen erweitern ihr Angebot schrittweise, weil eine Nachfrage da ist oder weil eine Mitarbeiterin eine zusätzliche Ausbildung gemacht hat. Jede Erweiterung für sich ist nachvollziehbar. In der Summe entsteht ein Bauchladen: viele Leistungen, von denen nur einige wirklich gut und wirtschaftlich laufen. Das bindet Zeit, Material und Weiterbildung und macht es schwer, nach aussen zu sagen, wofür die Praxis steht.
Der Kernfokus: wofür Ihre Praxis steht
Im V/TO®, dem Strategiedokument von EOS®, legt das Führungsteam einen Kernfokus fest. Er beantwortet zwei Fragen:
- Wozu gibt es unsere Praxis? Der Zweck, der über das reine Behandeln hinausgeht.
- Worin sind wir am stärksten? Die Behandlungen und Patientengruppen, bei denen die Praxis besonders gut ist.
Der Kernfokus ist ein Filter. Neue Angebote, Geräte oder Kooperationen werden daran gemessen. Was nicht hineinpasst, wird bewusst nicht gemacht oder an spezialisierte Kolleg:innen überwiesen. Das fühlt sich anfangs wie ein Verzicht an. Mit der Zeit wird die Praxis dadurch bekannter, klarer organisiert und für Zuweiser klarer einzuordnen.
Drei Dinge, die Sie von anderen unterscheiden
Teil der Marketingstrategie im V/TO® sind drei Unterscheidungsmerkmale, die für Ihre Zielgruppe zusammen nur auf Ihre Praxis zutreffen. Einzeln sind sie oft unspektakulär, etwa eine bestimmte Spezialisierung, ein besonderer Umgang mit Angstpatient:innen oder ein festes Behandlungsteam für jede Patientin. Die Kombination macht den Unterschied. Diese drei Merkmale prägen Website, Gespräche mit Zuweisern und die Art, wie das Team über die Praxis spricht.
Profil hilft auch beim Personal
Ein klares Profil zieht nicht nur die passenden Patient:innen an, sondern auch die passenden Mitarbeitenden. Fachkräfte, die sich für Ihre Spezialisierung interessieren, finden Sie leichter, wenn klar ist, wofür Ihre Praxis steht. Mehr dazu im Beitrag Gute MPAs finden und halten: warum Recruiting bei der Kultur beginnt.
Ein erster Schritt für diese Woche
Schreiben Sie auf, für welche drei Behandlungen oder Patientengruppen Ihre Praxis heute am meisten empfohlen wird. Vergleichen Sie diese Liste mit Ihrem tatsächlichen Angebot. Der Unterschied zeigt, wo Ihr Profil schon stark ist und wo Sie Energie in Leistungen stecken, die niemand mit Ihnen verbindet.
Welche Behandlungsfelder dabei wirtschaftlich tragen, lesen Sie im Beitrag Deckungsbeiträge kennen: welche Behandlungen Ihre Praxis tragen.
Häufige Fragen
Verlieren wir Patient:innen, wenn wir weniger anbieten?
Kurzfristig vielleicht einzelne. Langfristig gewinnen Praxen mit klarem Profil meist mehr passende Patient:innen und stärkere Zuweiser. Wichtig ist eine gute Überweisungsregelung, damit Patient:innen nicht ohne Lösung bleiben.
Wie unterscheidet sich der Kernfokus von einem Leitbild?
Ein Leitbild beschreibt oft allgemeine Werte. Der Kernfokus ist konkreter: Er legt fest, worin die Praxis am stärksten ist, und dient im Alltag als Filter für Entscheide.
Gilt das auch für Praxisketten?
Ja. Auch eine Kette braucht einen klaren Kernfokus. Er gilt dann für alle Standorte und verhindert, dass jeder Standort sein Angebot unabhängig erweitert.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
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