Viele Praxen kennen ihren Umsatz und ihre Kosten sehr genau, aber nur als Gesamtzahl. Welche Behandlungsfelder wie viel zum Ergebnis beitragen, wissen dagegen nur wenige. Solange das Ergebnis stimmt, fällt das nicht auf. Wenn die Kosten steigen, wird es zum Problem: Dann wird pauschal gespart, statt gezielt dort anzusetzen, wo die Marge verloren geht.
Bei Ortho-Walker haben wir das EBIT in zwölf Jahren verachtfacht. Möglich war das erst, als wir für jede Produktgruppe genau wussten, was sie zum Ergebnis beiträgt. Dieselbe Logik gilt für die Behandlungsfelder einer Praxis.
Was ein Deckungsbeitrag zeigt
Der Deckungsbeitrag eines Behandlungsfelds ist der Umsatz abzüglich der Kosten, die direkt damit zusammenhängen: Material, Laborkosten, die eingesetzte Zeit von Ärzt:innen und Assistenz. Was übrig bleibt, trägt die Fixkosten der Praxis und den Gewinn. Ein Behandlungsfeld mit hohem Umsatz kann einen kleinen Deckungsbeitrag haben, wenn es viel Zeit und Material bindet. Umgekehrt tragen manche unscheinbaren Leistungen überproportional viel bei.
Für eine erste Übersicht muss die Rechnung nicht perfekt sein. Es genügt, die drei bis fünf wichtigsten Behandlungsfelder grob zu vergleichen. Ihr Treuhandbüro kann dabei helfen.
Wöchentlich statt jährlich
Der Jahresabschluss zeigt, ob die Marge gesunken ist, aber zu spät, um gegenzusteuern. Eine wöchentliche Scorecard mit wenigen Kennzahlen macht Veränderungen früher sichtbar:
- Umsatz pro Behandlungsstunde
- Anteil der Behandlungsstunden in den Feldern mit dem höchsten Deckungsbeitrag
- Materialkosten im Verhältnis zum Umsatz
- Stuhlauslastung
Jede Kennzahl hat eine verantwortliche Person und ein Wochenziel. Liegt ein Wert mehrere Wochen ausserhalb des Ziels, wird das Thema in der wöchentlichen Sitzung gelöst.
Die Jahresziele danach ausrichten
Im V/TO®, dem Strategiedokument von EOS®, legt das Führungsteam einen Jahresplan mit wenigen, messbaren Zielen fest. Wer seine Deckungsbeiträge kennt, kann diese Ziele gezielt setzen. Zum Beispiel den Anteil eines starken Behandlungsfelds erhöhen, Termine für margenstarke Behandlungen gezielter vergeben oder die Preise für Leistungen ausserhalb der Grundversicherung überprüfen.
Ebenso wichtig ist die Frage, was Sie weniger tun. Behandlungsfelder, die wenig beitragen und gleichzeitig nicht zu Ihrem Profil passen, können Sie reduzieren oder an spezialisierte Kolleg:innen überweisen.
Kosten gezielt statt pauschal senken
Steigende Personal- und Sachkosten lassen sich nicht immer vermeiden. Mit dem Wissen um die Deckungsbeiträge sparen Sie aber dort, wo es wirkt, zum Beispiel bei Material in Behandlungsfeldern mit knapper Marge, und nicht dort, wo die Praxis ihr Ergebnis erzielt.
Ein erster Schritt für diese Woche
Listen Sie Ihre fünf wichtigsten Behandlungsfelder auf. Schätzen Sie für jedes den Umsatz pro Stunde und die direkten Kosten pro Stunde. Schon diese grobe Übersicht zeigt oft, welche Felder Ihre Praxis tragen.
Wie Sie aus dieser Übersicht ein klares Profil für Ihre Praxis ableiten, lesen Sie im Beitrag Profil statt Bauchladen: wie sich Ihre Praxis von grossen Zentren abhebt.
Häufige Fragen
Brauche ich für Deckungsbeiträge eine Kostenrechnung?
Für den Anfang nicht. Eine grobe Schätzung pro Behandlungsfeld genügt, um die grossen Unterschiede zu sehen. Ihr Treuhandbüro kann die Rechnung später verfeinern.
Welche Kennzahl sollte ich zuerst wöchentlich messen?
Für die meisten Praxen den Umsatz pro Behandlungsstunde. Er zeigt am direktesten, wie sich Tarife, Taktung und Leistungsmix auf das Ergebnis auswirken.
Soll ich Behandlungen mit tiefem Deckungsbeitrag streichen?
Nicht automatisch. Manche sind für Ihre Patient:innen wichtig oder führen zu weiteren Behandlungen. Entscheidend ist, dass Sie bewusst entscheiden, statt den Leistungsmix dem Zufall zu überlassen.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
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