Viele KMU sind über Empfehlungen und persönliche Beziehungen gewachsen. Das ist eine Stärke. Mit dem Wachstum zeigt sich aber oft, dass der Verkauf vom Einsatz einzelner Personen abhängt. Jede:r verkauft auf eigene Art, mit eigenen Argumenten und eigenen Preisen. Was funktioniert, wird nicht weitergegeben. Neue Verkäufer:innen brauchen lange, bis sie erfolgreich sind.
Als Verkaufsleiter bei Ormco und später bei Ortho-Walker habe ich gelernt, dass guter Verkauf weniger mit Talent zu tun hat, als viele glauben. Die besten Ergebnisse erzielten wir, wenn alle demselben klaren Ablauf folgten, vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.
Wem Sie verkaufen
Der erste Teil der Marketingstrategie im V/TO® ist die Zielgruppe. Gemeint ist eine konkrete Beschreibung der Kund:innen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen: Branche, Grösse, Region, Bedürfnisse. Daraus entsteht eine Liste von Unternehmen oder Personen, die Sie gezielt ansprechen. Je klarer die Zielgruppe, desto gezielter können Marketing und Verkauf arbeiten.
Was Sie unterscheidet
Der zweite Teil sind drei Unterscheidungsmerkmale. Einzeln sind sie oft nicht aussergewöhnlich, etwa eine bestimmte Spezialisierung, ein besonderer Service oder eine Garantie. In Kombination treffen sie aber nur auf Ihr Unternehmen zu. Diese drei Merkmale sollten alle im Verkauf kennen und in jedem Gespräch verwenden.
Wie Sie verkaufen
Der dritte Teil ist ein bewährter Ablauf, wie aus einem Erstkontakt ein Auftrag und aus einem Auftrag eine langjährige Kundenbeziehung wird. Er wird in wenigen Schritten festgehalten, zum Beispiel:
- Erstkontakt und Qualifizierung: Passt die Anfrage zu unserer Zielgruppe?
- Bedarfsgespräch: Was genau braucht die Kundin?
- Offerte: in fester Form und innerhalb einer festen Frist
- Nachfassen: zu festen Zeitpunkten nach Versand
- Abschluss und Übergabe an die Leistungserbringung
- Betreuung nach dem Auftrag
Viele Unternehmen zeigen diesen Ablauf auch ihren Kund:innen, etwa als einfache Grafik. Das schafft Vertrauen, weil klar ist, was als Nächstes passiert.
Wöchentlich messen
Ein planbarer Verkauf braucht Frühindikatoren auf der wöchentlichen Scorecard:
- Neue qualifizierte Anfragen
- Durchgeführte Bedarfsgespräche
- Versandte Offerten und deren Volumen
- Abschlussquote
Sinkt eine dieser Zahlen über mehrere Wochen, sehen Sie es Monate, bevor sich der Rückgang im Umsatz zeigt.
Ein erster Schritt für diese Woche
Bitten Sie Ihre beiden erfolgreichsten Verkäufer:innen, unabhängig voneinander aufzuschreiben, wie sie vom ersten Kontakt bis zum Abschluss vorgehen. Vergleichen Sie die beiden Abläufe. Was beide tun, ist die Grundlage für Ihren gemeinsamen Verkaufsprozess.
Wie Sie die wichtigsten Abläufe Ihres Unternehmens festhalten, lesen Sie im Beitrag Wenn das Wissen nur in einem Kopf steckt: Kernprozesse festhalten.
Häufige Fragen
Nimmt ein fester Prozess guten Verkäufer:innen nicht die Freiheit?
Nein. Der Prozess legt die wichtigsten Schritte fest, nicht jedes Wort. Erfahrene Verkäufer:innen bringen weiterhin ihre Persönlichkeit ein. Neue Verkäufer:innen profitieren davon, dass sie nicht bei null anfangen.
Wie finden wir unsere drei Unterscheidungsmerkmale?
Fragen Sie Ihre besten Kund:innen, warum sie bei Ihnen kaufen. Die Antworten sind oft überraschend konkret. Wählen Sie die drei Gründe, die zusammen nur auf Ihr Unternehmen zutreffen.
Welche Verkaufskennzahl ist am wichtigsten?
Für die meisten KMU die Anzahl neuer qualifizierter Anfragen pro Woche. Sie zeigt am frühesten, ob der Verkauf in einigen Monaten genug Aufträge haben wird.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
Ausführliches Profil ansehen