Umsatzwachstum fühlt sich gut an. Das Telefon klingelt, die Auftragsbücher sind voll, es werden neue Leute eingestellt. Umso ernüchternder ist es, wenn der Gewinn nicht mitwächst. Oft ist die Ursache keine einzelne Fehlentscheidung, sondern eine Summe von kleinen Abweichungen, die im Alltag niemand bemerkt.
Bei Ortho-Walker haben wir das EBIT in zwölf Jahren verachtfacht. Das gelang nicht allein über mehr Umsatz, sondern ebenso über tiefere Einkaufskosten und Preise, die wir konsequent durchgesetzt haben.
Wo das Wachstum versickert
Typische Ursachen in wachsenden KMU sind:
- Aufträge ausserhalb des Kerngeschäfts. Kleine Sonderanfertigungen, Spezialwünsche, neue Produktlinien. Jede einzelne wirkt lohnend, zusammen binden sie überproportional viel Zeit.
- Gemeinkosten, die schneller wachsen als der Umsatz. Mehr Koordination, mehr Administration, mehr Abstimmung.
- Preise, die nicht mitgewachsen sind. Rabatte und Sonderkonditionen werden gewährt, aber selten überprüft.
- Nacharbeit und Fehler. Wenn Abläufe nicht klar festgehalten sind, steigt mit dem Volumen auch die Zahl der Fehler.
Früher sehen: Kennzahlen jede Woche
Der Jahresabschluss zeigt, dass der Gewinn stagniert, aber nicht warum. Eine wöchentliche Scorecard mit 5 bis 15 Kennzahlen macht die Ursachen früher sichtbar. Für dieses Thema eignen sich zum Beispiel:
- Bruttomarge der in dieser Woche abgeschlossenen Aufträge
- Anteil der Aufträge ausserhalb des Kernangebots
- Gewährte Rabatte in Franken
- Stunden für Nacharbeit oder Reklamationen
- Offene Debitoren über 30 Tage
Jede Kennzahl hat eine verantwortliche Person und ein Wochenziel. Ist ein Wert nicht im Ziel, kommt er im wöchentlichen Level 10 Meeting® auf die Issues-Liste und wird gelöst.
Bewusst Nein sagen: der Kernfokus
Viele margenschwache Aufträge entstehen nicht aus Not, sondern weil niemand klar sagen kann, was das Unternehmen nicht macht. Im V/TO®, dem Strategiedokument von EOS®, legt das Führungsteam deshalb einen Kernfokus fest: den Zweck des Unternehmens und die Nische, in der es am stärksten ist.
Dieser Kernfokus ist ein Filter. Passt ein Auftrag oder eine neue Idee nicht hinein, wird sie abgelehnt oder zumindest bewusst geprüft, statt einfach angenommen. Das kostet anfangs Überwindung. Mit der Zeit wird das Angebot klarer, die Abläufe einfacher und die Marge stabiler.
Abläufe festhalten
Ein Teil des Gewinns geht in Nacharbeit, Doppelspurigkeiten und Missverständnissen verloren. EOS® setzt hier auf wenige, schlank dokumentierte Kernprozesse, die alle gleich befolgen. Das senkt Fehler und macht neue Mitarbeitende schneller selbständig.
Ein erster Schritt für diese Woche
Nehmen Sie die zehn grössten Aufträge des letzten Quartals und ermitteln Sie für jeden die tatsächliche Marge, inklusive Nacharbeit und Sonderaufwand. Schon diese Übersicht zeigt oft, welche Art von Aufträgen das Ergebnis trägt und welche es belastet.
Warum Sie dabei als Inhaber:in nicht jede Zahl selbst prüfen müssen, lesen Sie im Beitrag Der Vier-Wochen-Test: läuft Ihr Unternehmen ohne Sie?
Häufige Fragen
Wir sind profitabel. Lohnt sich das trotzdem?
Ja. Gerade profitable Unternehmen merken spät, wenn die Marge langsam sinkt. Wöchentliche Kennzahlen zeigen die Entwicklung, solange noch Spielraum für Korrekturen besteht.
Wie legen wir unseren Kernfokus fest?
Das Führungsteam beantwortet zwei Fragen: Wozu gibt es unser Unternehmen, und in welcher Nische sind wir am stärksten? Die Antworten sollten kurz sein und sich im Alltag als Entscheidungshilfe nutzen lassen. In der Regel braucht es dafür mehrere Anläufe.
Welche Kennzahl sollten wir zuerst messen?
Für dieses Thema meist die Marge pro abgeschlossenem Auftrag. Sie zeigt am direktesten, welche Aufträge Gewinn bringen und welche nicht.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
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