Die meisten KMU haben mehr Zahlen, als sie nutzen: Umsatzberichte, Auslastungslisten, Offertenübersichten. Was oft fehlt, ist eine Übersicht mit den wenigen Zahlen, die jede Woche zeigen, ob das Unternehmen auf Kurs ist. Ohne diese Übersicht wird im Führungsteam über Eindrücke diskutiert statt über Fakten.
Als Verkaufsleiter bei Ormco habe ich gelernt, wie stark eine einzige, jede Woche sichtbare Zahl ein Team ausrichten kann. Später bei Ortho-Walker haben wir dieses Prinzip auf das ganze Unternehmen übertragen.
Frühindikatoren statt Rückspiegel
Umsatz und Gewinn sind Spätindikatoren. Sie zeigen das Ergebnis von Entscheiden, die Wochen zurückliegen. Die Scorecard in EOS® setzt auf Frühindikatoren: Zahlen, die zeigen, wohin sich das Ergebnis entwickelt. Zum Beispiel:
- Neue qualifizierte Anfragen pro Woche
- Versandte Offerten und deren Volumen
- Abschlussquote der Offerten
- Termintreue der Lieferungen
- Reklamationen pro Woche
- Liquidität oder offene Debitoren über 30 Tage
Eine Scorecard umfasst 5 bis 15 solcher Kennzahlen. Jede hat genau eine verantwortliche Person und ein Wochenziel. Die Scorecard zeigt immer die letzten 13 Wochen nebeneinander, damit Trends sichtbar werden.
Im Führungsteam jede Woche besprechen
Die Scorecard wird im wöchentlichen Level 10 Meeting® in rund fünf Minuten durchgegangen. Jede verantwortliche Person meldet nur: im Ziel oder nicht. Was nicht im Ziel ist, kommt auf die Issues-Liste und wird später in der Sitzung gelöst. So wird aus einer Zahl eine Handlung.
Jede:r hat eine Zahl
Die Scorecard des Führungsteams ist der Anfang. Der nächste Schritt ist, dass jede Person im Unternehmen mindestens eine eigene Kennzahl hat. Eine Kennzahl, die sie selbst beeinflussen kann und an der sie am Ende der Woche erkennt, ob sie gut gearbeitet hat. Für eine Person im Innendienst kann das die Anzahl bearbeiteter Aufträge sein, für einen Monteur die Anzahl termingerecht abgeschlossener Einsätze.
Solche persönlichen Kennzahlen haben zwei Effekte: Sie machen Erwartungen klar, ohne dass jemand kontrollieren muss. Und sie geben Mitarbeitenden die Möglichkeit, ihren Erfolg selbst zu sehen. Am besten werden sie gemeinsam mit der Person erarbeitet und erst einige Wochen getestet, bevor sie verbindlich gelten.
Drei Fehler, die Sie vermeiden sollten
Zu viele Zahlen. Eine Scorecard mit 30 Kennzahlen schaut nach wenigen Wochen niemand mehr an.
Monatsziele durch vier geteilt. Legen Sie Wochenziele direkt fest, sonst verlieren die Zahlen ihre Aussagekraft.
Zahlen als Druckmittel. Eine rote Zahl ist ein Hinweis, kein Vorwurf. Wer für jeden schlechten Wert kritisiert wird, beginnt Zahlen zu schönen.
Ein erster Schritt für diese Woche
Fragen Sie sich: Welche fünf Zahlen müsste ich jeden Montag sehen, um zu wissen, ob mein Unternehmen auf Kurs ist, wenn ich sonst keine Informationen hätte? Bestimmen Sie für jede eine verantwortliche Person und beginnen Sie nächsten Montag mit dem Eintragen.
Wie Sie mit den Zahlen auch die Marge im Blick behalten, lesen Sie im Beitrag Mehr Umsatz, gleicher Gewinn: wo das Wachstum versickert.
Häufige Fragen
Welche Software brauchen wir für die Scorecard?
Für den Anfang reicht eine einfache Tabelle. Wichtiger als das Werkzeug ist, dass die Werte jede Woche zum selben Zeitpunkt vorliegen und im Führungsteam besprochen werden.
Fühlen sich Mitarbeitende durch persönliche Kennzahlen nicht kontrolliert?
Das hängt davon ab, wie sie eingeführt werden. Werden die Kennzahlen gemeinsam erarbeitet und als Hilfe statt als Kontrolle genutzt, empfinden die meisten Mitarbeitenden sie als Klarheit. Viele schätzen es, selbst zu sehen, ob ihre Woche gut war.
Was ist der Unterschied zwischen Scorecard und Budget?
Das Budget plant Umsatz und Kosten für ein Jahr. Die Scorecard zeigt jede Woche die Frühindikatoren, die bestimmen, ob das Budget erreicht wird. Sie ergänzen sich.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
Ausführliches Profil ansehen