MedTech-Unternehmen sind voller Ideen. Das ist ihre Stärke, und in der Phase vor der Marktreife ihr grösstes Risiko. Jede Änderung am Produkt zieht Verifizierung, Risikobewertung und Dokumentation nach sich. Jede weitere Indikation braucht eigene klinische Daten. Was in der Entwicklung wie ein kleiner Zusatz aussieht, kann den Markteintritt um Monate verschieben.
Als Berater und Investor bei Startups wie TOM Medications habe ich erlebt, wie schwer es Gründerteams fällt, gute Ideen auf später zu verschieben. Die Teams, die konsequent beim ersten, schlanken Produkt blieben, kamen deutlich schneller auf den Markt.
Warum Fokus so schwerfällt
- Kliniken, Investor:innen und das eigene Team bringen laufend berechtigte Wünsche ein.
- Wer mehr Indikationen abdeckt, scheint einen grösseren Markt zu haben.
- Ein besseres Produkt fühlt sich sicherer an als ein schlankes.
- Es fehlt ein klarer Massstab, an dem neue Wünsche gemessen werden.
Der Kernfokus als Filter
Im V/TO®, dem Strategiedokument von EOS®, legt das Führungsteam einen Kernfokus fest: wozu es das Unternehmen gibt und worin es am stärksten ist. Für ein MedTech-Unternehmen vor der Marktreife gehört dazu auch eine klare Antwort auf die Frage: Welches klinische Problem lösen wir zuerst, für welche Patientengruppe?
Diese primäre Nische ist der Massstab für jede Entscheidung. Ein neues Feature, das für die erste Indikation nicht nötig ist, gehört nicht in das erste Produkt. Eine zweite Indikation, die zusätzliche klinische Daten erfordert, wird bewusst zurückgestellt.
Das minimal zulassungsfähige Produkt
Das Ziel der ersten Version ist ein Produkt, das das gewählte klinische Problem sicher löst und zugelassen werden kann. Nicht mehr. Halten Sie schriftlich fest, welche Anforderungen dafür zwingend sind. Alles andere ist ein Kandidat für eine spätere Version.
Gute Ideen nicht verlieren
Abgelehnte Wünsche verschwinden nicht. Sie kommen auf eine langfristige Themenliste, die das Führungsteam in jeder Quartals- und Jahresplanung überprüft. Das entlastet die Diskussion: Niemand muss seine Idee verteidigen, sie wird nur zu einem späteren Zeitpunkt beurteilt. Und Kliniken oder Investor:innen sehen, dass ihre Vorschläge ernst genommen werden.
Fokus auch beim Kapital
Dieselbe Logik gilt für Ressourcen. Wer Kapital auf mehrere Indikationen verteilt, kommt in keiner schnell genug voran. Konzentrieren Sie Geld, Zeit und Ihr klinisches Netzwerk auf die primäre Nische, bis das erste Produkt am Markt ist. Danach finanziert der Markterfolg die Erweiterung leichter als jede Finanzierungsrunde.
Ein erster Schritt für diese Woche
Listen Sie alle Anforderungen und Features auf, die seit dem letzten Meilenstein dazugekommen sind. Fragen Sie bei jedem: Ist das für die Zulassung in der primären Indikation zwingend? Alles andere kommt auf die langfristige Liste.
Wie Sie die Zulassung selbst in planbare Etappen zerlegen, lesen Sie im Beitrag Zulassungsmeilensteine in 90 Tagen: wie MDR-Projekte planbar werden.
Häufige Fragen
Verlieren wir Marktpotenzial, wenn wir uns auf eine Indikation beschränken?
Kurzfristig ja, im Vergleich zu einem Plan mit mehreren Indikationen. In der Praxis gelangen fokussierte Unternehmen aber schneller auf den Markt und können weitere Indikationen mit realen Daten und Einnahmen erschliessen.
Wer entscheidet, ob ein Feature ins erste Produkt gehört?
Das Führungsteam gemeinsam, gemessen am Kernfokus und an den Anforderungen für die Zulassung. Kann sich das Team nicht einigen, entscheidet die Person, die für die Produktentwicklung verantwortlich ist.
Wie gehen wir mit Wünschen wichtiger Kliniken um?
Nehmen Sie sie ernst und halten Sie sie fest. Erklären Sie, warum das erste Produkt bewusst schlank ist, und zeigen Sie, wann der Wunsch in einer späteren Version geprüft wird.
Beiträge, die für jedes Führungsteam gelten, unabhängig von der Branche.
Bevor ich EOS Implementer® geworden bin, habe ich selber Unternehmen aufgebaut. Als Unternehmer habe ich in 20 Jahren fast alle Phasen einer Firma erlebt — Startup, Skalierung, Turnaround, Exit — und EOS® auch selbst eingeführt. Seit 2021 begleite ich Führungsteams als Professional EOS Implementer®, mit derselben operativen Perspektive, die ich selbst gebraucht hätte.
Ausführliches Profil ansehen